はじめに
資金調達を成功させるために欠かせないのが事業計画書です。しかし「何を書けばいいかわからない」「数字の根拠が作れない」と悩む経営者は多くいます。
事業計画書は、投資家向け（エクイティ）と銀行向け（デット）で重視されるポイントが異なります。本記事では、両方に対応できる事業計画書の書き方を解説します。
事業計画書に必要な構成
基本の構成（10項目）
| 項目 | 内容 | ページ目安 |
|---|---|---|
| 1. エグゼクティブサマリー | 事業の概要と資金調達の目的 | 1ページ |
| 2. 会社概要 | 設立経緯、経営陣、組織体制 | 1ページ |
| 3. 解決する課題 | 市場の課題・ペインポイント | 1〜2ページ |
| 4. ソリューション | 提供するサービス・プロダクト | 1〜2ページ |
| 5. 市場規模 | TAM / SAM / SOMの分析 | 1ページ |
| 6. ビジネスモデル | 収益構造、単価、課金方法 | 1〜2ページ |
| 7. 競合分析 | 競合との差別化ポイント | 1ページ |
| 8. 実績・トラクション | 売上推移、KPI、顧客数 | 1ページ |
| 9. 財務計画 | 3〜5年のP/L、資金繰り計画 | 2〜3ページ |
| 10. 資金使途 | 調達額と使い道の内訳 | 1ページ |
各項目の書き方のポイント
1. エグゼクティブサマリー
最も重要なページです。投資家は毎日何十件もの事業計画書を見ているため、最初の1ページで興味を持ってもらえなければ読み進めてもらえません。
書くべき内容：
- 何をしている会社か（1文で）
- どんな課題を解決するのか
- 市場規模はどのくらいか
- 現在の実績（売上、顧客数など）
- 今回の調達額と使途
- 達成したいマイルストーン
2. 解決する課題
投資家が知りたいのは「本当にその課題は存在するのか」「お金を払ってでも解決したい課題なのか」です。
良い書き方：
- 具体的なデータや事例で課題を証明する
- 顧客インタビューの声を引用する
- 既存の代替手段とその不満を明示する
悪い書き方：
- 抽象的な表現（「〜が非効率です」）
- データの裏付けがない主張
- 自分の思い込みだけで語る
3. 市場規模（TAM / SAM / SOM）
| 指標 | 意味 | 計算方法 |
|---|---|---|
| TAM | 最大市場規模 | 業界全体の市場規模 |
| SAM | 獲得可能市場 | TAMのうち自社がアプローチ可能な範囲 |
| SOM | 実際に獲得を目指す市場 | SAMのうち現実的に取れるシェア |
投資家はTAMの大きさだけでなく、SAMからSOMへの到達シナリオが現実的かどうかを見ています。
4. 財務計画の作り方
財務計画は事業計画書のハイライトです。**「根拠のある数字」**を作ることが重要です。
売上計画の作り方
ボトムアップ方式（推奨）：
月間売上 = 新規顧客数 × 単価 + 既存顧客数 × 単価 × 継続率
- 営業人員数 × 1人あたり商談数 × 成約率 = 新規顧客数
- 広告費 ÷ CPA = 新規リード数 → × 成約率 = 新規顧客数
トップダウン方式（補助的に使用）：
市場規模 × 目標シェア = 売上目標
ボトムアップで積み上げた数字と、トップダウンで算出した数字をクロスチェックすることで、説得力のある計画になります。
P/L（損益計算書）の構成
3〜5年分の年次P/Lを作成し、月次に分解します。
| 項目 | 1年目 | 2年目 | 3年目 |
|---|---|---|---|
| 売上高 | ○○万円 | ○○万円 | ○○万円 |
| 売上原価 | |||
| 売上総利益 | |||
| 販管費（人件費） | |||
| 販管費（広告宣伝費） | |||
| 販管費（その他） | |||
| 営業利益 |
5. 資金使途
調達したお金を何にいくら使うかを明確にします。
良い例：
- エンジニア採用（3名）：2,400万円
- マーケティング費用：1,200万円
- オフィス移転・設備：600万円
- 運転資金（6ヶ月分）：1,800万円
- 合計：6,000万円
悪い例：
- 事業拡大のため：6,000万円（←具体性がなさすぎる）
投資家向けと銀行向けの違い
| 項目 | 投資家（VC） | 銀行 |
|---|---|---|
| 重視するポイント | 成長性、市場規模、エグジット | 返済能力、安定性、担保 |
| 求める計画期間 | 3〜5年 | 1〜3年 |
| 売上計画 | 急成長シナリオ | 保守的なシナリオ |
| 赤字の許容 | 成長投資として許容 | 赤字は基本NG |
| 重要な数字 | MRR、CAC、LTV、バーンレート | 営業利益、CF、返済原資 |
| 資金使途 | 成長投資（採用・マーケ） | 設備資金・運転資金 |
同じ事業でも、提出先に合わせて計画書の「トーン」を変えることが重要です。
事業計画書でよくある失敗
1. 数字に根拠がない
「3年後に売上10億円」と書いても、その根拠が示されていなければ説得力はゼロです。すべての数字に計算ロジックを用意しましょう。
2. 競合分析が甘い
「競合はいません」は投資家にとって最大のレッドフラグです。直接競合だけでなく、間接競合や代替手段も含めて分析し、自社の優位性を明確にしましょう。
3. チームの説明が不十分
投資家は「何をやるか」と同じくらい「誰がやるか」を重視します。経営チームの経歴、専門性、なぜこの事業をやるのかを丁寧に説明しましょう。
4. 楽観的すぎるシナリオ
ベストケースしか示さないのは危険です。ベース・ベスト・ワーストの3シナリオを用意し、リスクを認識していることを示しましょう。
5. 資金繰り計画がない
P/Lだけでは不十分です。キャッシュフロー計画を作り、「いつ資金が不足するか」「調達した資金で何ヶ月持つか（ランウェイ）」を明示しましょう。
まとめ
| ポイント | 内容 |
|---|---|
| 最重要 | エグゼクティブサマリーで興味を引く |
| 数字の作り方 | ボトムアップ×トップダウンのクロスチェック |
| 提出先別の対応 | 投資家には成長性、銀行には安定性を強調 |
| 失敗を防ぐ | 3シナリオ用意、数字の根拠を明示 |
事業計画書は「完璧に作ってから提出」ではなく、フィードバックを受けながらブラッシュアップしていくものです。まず叩き台を作り、専門家や投資家の意見を取り入れながら磨いていきましょう。
NextFin会計事務所では、資金調達に強い事業計画書の作成を支援しています。数字の作り方から投資家向けのプレゼン資料まで、一貫してサポート可能です。